インサイドセールスとフィールドセールスの違いとは？成果を高める連携のポイントも解説

営業活動の効率化や成果向上を目指す企業の多くが、インサイドセールスに注目しています。

しかし、インサイドセールスを成果につなげるには、従来のフィールドセールスとの違いを正しく理解し、上手く使い分けなければなりません。

本記事では、インサイドセールスとフィールドセールスの違いや、2つを使い分けるメリット、分業で生じる課題、成果を高める連携のポイントなどについて、詳しく解説します。

インサイドセールスとフィールドセールスの違い

インサイドセールス（IS）とフィールドセールス（FS）は、どちらも営業活動の手法ですが、その役割は大きく異なります。

両者の違いを下表にまとめました。

ここからは、インサイドセールスとフィールドセールスの違いについて見ていきましょう。

営業手法・役割

インサイドセールスとフィールドセールスは、どちらも営業活動の一形態です。しかし、目的と手法はそれぞれ異なります。

インサイドセールスの最終的なゴールは「商談の創出」です。電話やメール、Web会議ツールなどを活用し、非対面で顧客の興味を引き出しながら、商談に至るまでの信頼形成を担当しています。

一方、フィールドセールスのゴールは「契約の獲得」です。対面での商談や提案を通じて、意思決定段階にある顧客を支援し、契約締結を実現する役割になります。

担当フェーズ・KPI

インサイドセールスが担当するフェーズは、見込み顧客の創出と育成（リードナーチャリング）、商談機会の創出や顧客情報の収集・管理です。有効商談化数（SQL数：Sales Qualified Lead数）や商談化率、架電数、会話成功率など、商談獲得の量と質に関わる指標がKPIの中心となります。これは、確度の高いリードをフィールドセールスに引き継ぐ「架け橋」としての役割が求められます。

一方、フィールドセールスはインサイドセールスから引き渡された確度の高い見込み顧客に対し、商談や提案、クロージングを実施します。このため、受注率や受注金額、契約獲得数など、最終的な売上に直結する指標をKPIとして設定するのが一般的です。

インサイドセールスとフィールドセールスを分けるメリット

インサイドセールスとフィールドセールスは、明確に分業して実施することが重要です。分業するメリットは以下のとおりです。

• 各部門の専門性が高まることで成果につなげやすくなる
• 営業プロセス全体を効率化できる
• PDCAサイクルが回りやすくなる
• 顧客体験の向上につながる

一つずつ見ていきましょう。

各部門の専門性が高まることで成果につなげやすくなる

インサイドセールスとフィールドセールスを分業することで、それぞれの業務範囲が絞られ、自分の役割に集中・専念できる環境が整います。

インサイドセールスは非対面で多くの顧客とコミュニケーションを取りながら、見込み顧客との関係構築に注力できるため、リードの取りこぼしが減少するでしょう。また、リードの育成に専念することで、質の高いリードを生み出しやすくなるのも大きなメリットです。

一方、フィールドセールスはインサイドセールスにより関係性が深まった顧客への提案や交渉に集中できるため、訪問1件あたりの成約率が向上しやすくなります。

この使い分けにより、結果として、営業活動全体の成果向上が期待できます。

営業プロセス全体を効率化できる

インサイドセールスとフィールドセールスを分業することで、営業プロセスの効率化が可能です。

営業の初期段階では、興味度合いが分からない顧客も含めて広くアプローチしなければなりません。しかし、この段階から訪問営業を行うと、移動時間や交通費などのコストがかさみ、成果が見えないまま負担だけが先行しがちです。

そこで、インサイドセールスが広範囲へのアプローチを担い、見込み顧客を選別・育成したうえで、確度が高い顧客をフィールドセールスにつなぐ仕組みにすれば、訪問にかかる時間や費用を抑えつつ、提案の質と効率を両立できます。

PDCAサイクルが回りやすくなる

営業を分業化すると、業務や成果が可視化されやすくなり、PDCAサイクルを回しやすくなります。

従来の営業では、1人の担当者がリード獲得から契約、フォローまでを一貫して担うため、ノウハウや情報が個人に溜まりやすく、属人化が起こりやすい状況でした。

インサイドセールスとフィールドセールスの分業は、両者で情報共有が必須となるため、必然的に活動記録が蓄積されるようになります。

これにより、現状把握や課題の特定が容易になり、組織全体で改善サイクルを回し続けられる体制が整います。

その結果、営業プロセスの再現性が高まり、商談化の精度向上が期待できるでしょう。

顧客体験の向上につながる

インサイドセールスとフィールドセールスを分業することで、検討段階に応じて、顧客を細やかにサポートしやすくなります。

情報収集段階では、インサイドセールスが迅速な情報提供やヒアリングにより顧客の不安を解消することで、無理な提案に至りません。これは、顧客の安心感につながる対応です。

意思決定段階では、フィールドセールスが丁寧な提案や交渉を通じて購入判断を支援するため、過不足のないフォローができ、顧客体験が向上します。

結果として、成約やリピート購入に至る可能性も高まるでしょう。

インサイドセールスとフィールドセールスの分業で生じ得る課題

インサイドセールスとフィールドセールスの分業には多くのメリットがある一方で、適切に運用しなければ以下のような課題が生じてしまいます。

• 部門間の対立
• 連携不足による非効率化
• 顧客との信頼関係構築の難しさ

それぞれ見ていきましょう。

部門間の対立

インサイドセールスとフィールドセールスは、異なるKPIで評価されるため、成果に対する目線がズレてしまうケースがあります。

インサイドセールスは商談化や顧客育成に貢献していても、架電数や会話成功率など、短期的で数値化しやすい指標で評価されやすいです。しかし、それらは本来、見込み客との信頼構築や商談の質を高めるための手段にすぎません。KPIが目的化すると件数を追うこと自体がゴールとなり、本来の成果に直結しないアプローチが増える恐れがあります。

一方、フィールドセールスは契約獲得など売上に直結する指標で評価されるため、両部門の貢献が可視化されず、どちらが成果を生んだのかが共有されにくくなります。

こうした認識のズレが積み重なると、部門間の対立を招きかねません。

連携不足による非効率化

営業活動を分業すれば、それぞれの役割が明確になります。ただし、情報共有や連携が不十分だと、営業プロセスがかえって非効率になることもあります。

たとえば、インサイドセールスが得た顧客の興味・課題・温度感などが十分に共有されなかったり、フィールドセールスへの引き継ぎ基準が明確でない場合、同じ質問を繰り返したり、受注確度の低い顧客を担当してしまうケースがあるでしょう。

また、担当者ごとに判断の基準や情報の粒度が異なると、対応の品質にばらつきが生まれ、契約機会のロスを招きかねません。こうならないためには、確度判断や共有方法を共通化し、情報を記録・可視化できる仕組みが必要です。

顧客との信頼関係構築の難しさ

インサイドセールスとフィールドセールスを分業すると、非対面の接点と対面の接点が別担当者に分かれるため、顧客との信頼関係構築の際に課題が生じることがあります。

インサイドセールスは電話やメールなどで多くの顧客に効率的にアプローチできます。しかし、表情や空気感から読み取れる本音や温度感を把握しづらく、育成プロセスにおいて、反応の解像度が低くなることもあるでしょう。

さらにフィールドセールスに引き継いだ際に担当者が変わると、「なぜ途中で担当者が変わるのか」といった不信感につながり、関心が低下してしまう可能性もあります。

そのため、分業体制では、非対面での関係構築や担当者が変わった場合でも顧客に安心を感じてもらえるよう、顧客の反応や心理背景を可視化・共有する仕組みが不可欠です。

インサイドセールスとフィールドセールスの成果を高める連携のポイント

インサイドセールスとフィールドセールスの分業は、営業活動の改善につながる一方、適切に連携できなければ、業務効率の悪化やトラブルを招きます。

ここでは、成果を高める連携のポイントとして、以下の4点をご紹介します。

• 役割と業務範囲を明確にする
• 顧客の引き継ぎ基準を明らかにする
• リードの情報共有を徹底する
• 定期的なフィードバックにより相互理解を促す仕組みをつくる

一つずつ見ていきましょう。

役割と業務範囲を明確にする

分業を成功させるには、インサイドセールスとフィールドセールスの役割と業務範囲を明確にすることが前提です。インサイドセールスは育成〜商談化、フィールドセールスは商談〜受注といったように、購買プロセスに沿って担当領域を切り分けましょう。

そのうえで、組織全体のKGIから必要な要素を分解し、インサイドセールス領域・フィールドセールス領域に紐づく役割へマッピングすることで、境界が明確になります。

なおこのとき、マーケティングなど他部門も含め共通KGIを設定し、部門間で連動するKPIを設計すると、成果に一貫性が生まれるでしょう。

役割と指標がそろうことで、抜け漏れや重複を防ぎ、同じゴールに向けて営業プロセスを推進しやすくなります。

顧客の引き継ぎ基準を明らかにする

インサイドセールスとフィールドセールスを分業する場合、見込み顧客をどの段階で引き渡すかを明確にすることが重要です。引き継ぎは「トスアップ」と呼ばれ、受注率に直結するため、基準が曖昧だと負担の偏りや商談のミスマッチにつながります。

そのため、どの状態の顧客を引き継ぐのか を具体的に定義しておきましょう。興味・検討の段階、購買意欲の有無、意思決定上の障壁など、判断に必要な条件を事前に整理します。

基準を明文化し優先順位を付けて共有しておくことで、判断のばらつきを防ぎ、双方が同じ基準で商談の質と契約率を高めやすくなります。

リードの情報共有を徹底する

インサイドセールスとフィールドセールスの分業を成功させるには、顧客情報を組織として管理する体制を整えることが欠かせません。SFAやCRM、MAなどを活用し、顧客情報・商談履歴・ヒアリング内容・意思決定の障壁などをリアルタイムで一元管理し、共有できる仕組みを整えましょう。

この際、顧客との過去のやり取りやヒアリング内容などの情報を記録・共有するルールを徹底すると、認識のズレや応対品質の差が生まれにくくなります。また、通話内容や顧客の反応のニュアンスを含めて記録すれば、次の担当者が同じ温度感でフォローできるでしょう。客観的に蓄積・分析できる仕組みを整えることで、分業による成果最大化につながります。

定期的なフィードバックにより相互理解を促す仕組みをつくる

分業後は、トスアップの結果を定例ミーティングで振り返り、改善点を共有することで双方の精度を高められます。たとえば、フィールドセールスから「この情報があればより良かった」といった具体的なフィードバックを受けることで、インサイドセールス側のヒアリング精度向上につながるでしょう。

さらに、フィールドセールスが架電内容を聞く、インサイドセールスが商談に同席するなど、互いの業務を体験することで判断基準が共通化し、相互理解が深まります。これらを定例化し、改善内容が実務に反映されるようにすれば、協働意識が高まり分業による効果も最大化できるでしょう。

まとめ

インサイドセールスとフィールドセールスは、それぞれ異なる役割と強みを持つ営業手法です。インサイドセールスでは、デジタルツールを活用し、非対面で顧客の興味を引き出し、商談化までの信頼形成を担います。一方、フィールドセールスの役割は商談による「契約の獲得」です。

この2つの分業を成功させるには、役割と業務範囲の明確化、引き継ぎ基準の統一、情報共有の徹底などが重要になります。特に、顧客情報や通話内容を正確に記録・共有することは、スムーズな連携に欠かせません。

「MiiTel」を活用すれば、AIによる自動録音・トーク分析により、顧客の反応や感情を含めた情報を蓄積し、部門間のスムーズな連携を実現できます。さらに、CRM/SFAと連携により、顧客データや商談情報から、瞬時に録音が確認可能です。

「インサイドセールスとフィールドセールスの分業で営業活動を改善したい」、「部門間での情報共有をスムーズにしたい」といった目標をお持ちの企業様は、ぜひMiiTelの導入を検討してみてください。