インサイドセールスで営業成果を向上｜活用例や成功のポイントを解説

限られたリソースで営業活動の成果を上げ続けることは簡単ではありません。特に、見込み顧客の発掘から商談化までの初期プロセスは、負担が大きく工数もかかります。この課題を解決する手段として、近年注目されているのがインサイドセールスです。

しかしながら、インサイドセールスに関心はあるものの、役割や仕組みをまだ十分に理解しきれていない企業も多いのではないでしょうか。

本記事では、営業活動におけるインサイドセールスの役割やタイプ、具体的な活用例、導入の流れ、そして成果を最大化するためのポイントまで詳しく解説します。

営業活動におけるインサイドセールスの役割

インサイドセールスの主な役割は以下の2つです。

• 営業活動の初期プロセスを効率化すること
• フィールドセールスの受注活動を最大化すること

一つずつ見ていきましょう。

営業活動の初期プロセスを効率化すること

インサイドセールスは、商談化までの初期プロセスを効率化する役割を担います。

営業活動の初期プロセスでは、多数の見込み客と継続的に接点を持ちながら、資料請求や問い合わせ対応、初回アプローチ、課題・関心度のヒアリングなどの情報を収集します。しかし、フィールドセールスが提案・クロージング・既存顧客対応と並行してこれらを行うと、負荷が増し、対応の抜け漏れや業務効率の低下を招きかねません。

インサイドセールスが初期接点を集中的に担当すれば、対応品質を保ちながら見込み客の温度感を正確に把握でき、商談化までのプロセスをスムーズに進められるようになります。

フィールドセールスの受注活動を最大化すること

インサイドセールスは、商談に適した見込み客を精査し、フィールドセールスが受注に直結する活動へ集中できる状態をつくる役割を果たします。

具体的には、見込み客との初期接点を通して関心度や導入意向を整理し、商談化の準備が整った情報をフィールドセールスへ引き継ぎます。

これにより、フィールドセールスは確度の低いリードに時間を取られなくなり、提案・クロージングの質の向上を図れるでしょう。その結果、商談化率や受注率の向上が期待できます。

また、両者の役割分担が明確になることで、営業リソースの最適配分が可能になり、組織全体としての生産性向上につながります。

インサイドセールスによる営業の2つのタイプ

インサイドセールスは、対象とする顧客層やアプローチ方法によって、「SDR」（Sales Development Representative）と「BDR」（Business Development Representative）の2タイプに大別されます。

両者の違いを下表にまとめました。

ここでは、両者の特徴をさらに詳しく見ていきましょう。

SDR

SDR（Sales Development Representative）は、資料請求や問い合わせなど、すでに自社に関心を示している顧客へのアプローチを担当する、反響型のインサイドセールスです。能動的にアクションを起こした「顕在層」が中心となるため、比較的商談化につながりやすいのが特徴です。

問い合わせ後のスピーディーな対応が成果を左右するため、迅速かつ的確なフォロー体制の構築が求められます。

BDR

BDR（Business Development Representative）は、まだ自社を認知していない企業へこちらからアプローチする、新規開拓を目的としたインサイドセールスです。

対象顧客の関心度は低いものの、ターゲット企業に直接アプローチできるため、受注につながった際には大きなインパクトが期待できます。特に、エンタープライズ企業や特定業界への戦略的なアプローチに長けたタイプです。

営業プロセスにおけるインサイドセールスの活用例

ここでは、インサイドセールスの具体的な活用例として、以下の3つのケースをご紹介します。

• 資料請求・問い合わせ直後の初回対応
• ウェビナー・セミナー参加者へのフォロー
• 休眠顧客の掘り起こし

自社での活用をイメージする際の参考にしてください。

資料請求・問い合わせ直後の初回対応

資料請求や問い合わせへの対応は、SDRの代表的な業務のひとつです。

資料請求や問い合わせ後は、見込み客の興味関心が比較的高まっている状態といえます。そこで、インサイドセールスが受信後すぐに電話やメールで接点を持ち、「どの機能に関心がありますか？」「導入を検討している背景は？」などを具体的にヒアリングします。

比較検討中の場合は、比較資料や利用事例を即送付することで、導入検討の初期段階で信頼を得られるでしょう。また、課題や予算感が明確な場合には、そのまま商談化へと進行可能です。このような迅速な対応が、商談化率を押し上げる効果につながります。

ウェビナー・セミナー参加者へのフォロー

セミナーやウェビナー参加者は、その時点で自社の商品・サービスへの関心が比較的高い「顕在層」にあたります。したがって、セミナー直後の最も関心が高いタイミングでアプローチすることが重要です。

参加者リストをもとに、可能であれば当日中にフォローメールを送付し、当日の資料や録画URL、参加者の業界に近い導入事例などを個別に案内します。そのうえで、返信状況や資料の閲覧履歴を確認しながら「どのテーマに興味を持ったのか」「抱えている課題の深さはどの程度か」を見極め、温度感が高い参加者には、電話で追加ヒアリングを行います。

こうしたアプローチによって、適切なタイミングを逃さずに接点を強化でき、商談化の取りこぼしを最小限に抑えることが期待できるでしょう。

休眠顧客の掘り起こし

「休眠顧客」は以前問い合わせがあったものの、検討が止まった状態です。インサイドセールスが再アプローチすることで商談化につながる可能性があります。

たとえば、導入時期が未定のまま数か月が経過している企業に対し、業界の最新動向や新しい導入事例、アップデート情報を添えて連絡すると、再び興味を持ってもらえるケースがあるでしょう。また、過去に失注した企業でも、担当者の変更や課題の変化により状況が一転することもあります。

インサイドセールスが定期的に休眠リストを棚卸しし、適切なタイミングで情報提供を行うことで、新規営業以上の効果を生み出せる可能性があるのです。

営業プロセスにインサイドセールスを組み込む際の流れ

インサイドセールスを営業プロセスに上手く組み込むには、段階を踏んで導入することが重要です。

営業プロセスにインサイドセールスを組み込むステップは以下のとおりです。

1. 役割と導入範囲の決定
2. KPIの設定
3. 顧客のフェーズに応じたシナリオの設計
4. 運用開始と継続的な改善

各ステップについて、詳しく見ていきましょう。

①役割と導入範囲の決定

まずは、インサイドセールスが担う領域を明確にしましょう。特に重要なのは「どの状態になったらフィールドセールスに渡すのか」という商談化基準の設計です。

アポイント取得の段階で渡すのか、案件化までインサイドセールスが育成するのか、企業によって最適な範囲は異なります。フィールドセールスが本来の提案・クロージングに集中できるよう、両者の役割分担を最初に言語化しておくことが大切です。

②KPIの設定

次に、インサイドセールスが追うべきKPIを具体的に設定しましょう。設定すべき指標は、導入範囲によって異なります。

日々の活動の質と量を可視化するためにも、架電数・接触率・アポイント獲得数・商談設定数・トスアップ率など、商談化までの中間指標をKPIとして設けてみてください。明確な指標があることで、改善すべきポイントも把握しやすくなります。

③顧客のフェーズに応じたシナリオの設計

インサイドセールスがどのタイミングでどのようなアプローチをするのか、購買プロセスに沿って設計しましょう。資料請求直後の初回対応、検討中リードへのメールフォロー、休眠顧客の再アプローチなど、見込み客の状況に応じた接点設計を行います。

「興味→比較→検討」という顧客の心理変化を自然に進められるように、メール文面・架電トーク・案内資料などを設計しておくことが重要です。

④運用開始と継続的な改善

シナリオまで整ったら実際に運用を開始します。この際、活動データをKPIに沿って振り返り、架電時間帯の見直し、メール文面の改善、トスアップ基準の調整など、実際の反応をもとに継続的な改善を重ねましょう。その際、インサイドセールスとフィールドセールスの間で定期的に情報を共有することが大切です。

インサイドセールスで営業成果を高めるポイント

インサイドセールスを継続的に成果へつなげるには、情報管理の精度を高めることが欠かせません。顧客情報が整理されていない状態では、フィールドセールスへの引き継ぎが不完全になり、せっかく育てた見込み客の温度感が失われてしまう可能性があります。

また、日々の活動データを蓄積できなければ、KPIの把握や改善のためのPDCAも回しづらくなり、長期的な成果向上が難しくなるでしょう。そのためにも、MA（マーケティングオートメーション）、CRM、SFAなどのツールを活用し、見込み客の行動履歴・接触情報・引き継ぎ条件を一元管理する体制づくりが重要です。

フィールドセールス部門を含む他部門との連携がスムーズになれば、チーム全体の業務精度の底上げにつながります。さらに、インサイドセールスの架電品質を高めたいなら、インサイドセールスツールと連携できるコールセンターシステムの導入も検討してみましょう。

まとめ

インサイドセールスは、営業活動の初期プロセスを効率化し、フィールドセールスの受注活動を円滑化する役割を担っています。代表的な活用例は、ウェビナー・セミナー参加者へのフォロー、資料請求や問い合わせ直後の対応、休眠顧客の掘り起こしなどです。

導入にあたっては、役割と範囲を明確にしたうえで、KPIの設定とシナリオ設計を行いましょう。また、成果を最大化するには、顧客情報の一元管理や架電品質の向上など、情報管理体制の整備が必要です。さらに、正確な情報と分析に基づいて、PDCAサイクルを回すことも欠かせません。

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